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Precificar abaixo do custo: descubra o porquê de ainda errarmos nisto

Não é raro encontrarmos empreendedores que estão crescendo em vendas e faturamento, mas que veem a sua conta ficar cada vez mais negativa

Autor:
Monet
Monet

Vamos direto ao assunto, quando o empreendedor estabelece o seu preço de vendas abaixo do suto unitário de produção do seu produto ou serviço, o seu negócio está assumindo o risco de endividamento. Mas a grande pergunta é o porquê ainda erramos nisto. O Projeto Jovem Empresário traz duas situações distintas e mais comuns para analisar.

A primeira situação, que não representa a maioria dos casos, trata-se de uma estratégia de entrada num mercado com ampla concorrência. Nestes casos, para entrar com um novo produto ou serviço em um mercado cheio de oportunidade e concorrentes, a estratégia de menor preço geralmente é utilizada para atrair uma clientela.

Não há nenhum erro em assumir esta estratégia de entrada no mercado, desde que os riscos sejam muito bem calculados. É preciso estar ciente que durante algum tempo o capital de giro da empresa é que precisará sustentar parte dos custos até que a marca se consolide no mercado, ganhe uma clientela fiel e possa então trabalhar com outras estratégias de vendas.

Outra coisa que o empreendedor precisa levar em consideração é que, mesmo atraindo uma grande clientela no começo, a medida em que o seu preço voltar para um valor que gera lucro pros negócios, parte desta clientela vai acabar migrando para os concorrentes mais baratos e que, embora a margem de lucro esteja aumentando, o faturamento poderá até cair.

A segunda situação, e esta representa a maioria e é muito mais grave, trata-se na verdade do desconhecimento do custo real unitário de produção do produto ou serviço por parte do empreendedor. Parece absurdo pensarmos que um empreendedor não sabe o quanto gasta, mas no dia a dia da operação do negócio, esta confusão pode ocorrer facilmente.

Levantar corretamente os custos é essencial para qualquer negócio poder trabalhar estrategicamente com o preço no mercado. Quando o empreendedor não tem tudo na ponta do lápis, uma análise mais grosseira, mas que pode dar uma referência aproximada, é pegar todo o custo da empresa no mês e dividir pelo número de produção daquele mês. Esta referência simples ainda é uma estimativa e pode incorrer em erros, mas é muito melhor que estabelecer o preço sem nenhuma informação sobre o custo.

Outro ponto importante, e este pega a maioria das pessoas, é saber levantar os custos indiretos para a produção de um produto ou serviço. Muitas vezes olhamos diretamente sobre o custo que impacta na atividade fim, mas esquece-se, por exemplo, que para viabilizar a atividade fim são necessárias as atividades não envolvidas diretamente na produção. Exemplos destes custos indiretos são impostos, despesas logísticas de armazenagem, taxas e impostos exclusivos, custos de certificação de produtos ou serviço, etc.

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