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Lucro

Projeto Jovem Empresário: a armadilha de estabelecer o preço sem o custo

A projeção financeira é sempre um desafio incerto na maioria dos novos negócios, muitas vezes porque não se tem qualquer parâmetro sobre os custos de operação e sobre as receitas das vendas

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O lucro é a margem de diferença que existe entre o preço final e o custo unitário de produção, e existem basicamente duas formas de se trabalhar com o aumento do lucro: aumento da margem ou aumento nas vendas. Portanto, neste cenário novo e cheio de incertezas, o preço de venda tem um papel fundamental na prospecção do novo negócio, significando muitas vezes a sobrevivência ou não de uma empresa.

Num novo negócio tudo pode ser realmente novo. O produto ou serviço pode ser novo e não se ter qualquer projeção sobre a receita e o potencial mercado consumidor. O processo operacional pode ser novo e não se ter nenhuma outra referência no mercado sobre os custos da operação. Nestas situações, o mais prudente é eliminar ao máximo as incertezas dos números, procurando estabelecer através de uma análise crítica e de viabilidade valores plausíveis de receitas e custos.

As receitas devem refletir principalmente a previsão de demanda, pois a demanda, ou quantidade a ser produzida, reflete diretamente na operação do negócio. Claro que quando se planeja um novo negócio sempre se busca a escalabilidade, e vendas em escala significam produção em grande quantidade. Mas grande parte dos negócios começa, primeiro, vendendo pouco para depois ir ganhando espaço no mercado. Neste estágio de crescimento é bem provável que o custo unitário de produção para pequenas e para grandes quantidades seja significativamente diferente.

Os custos devem refletir todo o operacional para a produção ou execução dos serviços, desde custo com infraestrutura, insumo, recursos humanos e até taxas e impostos. Mesmo realizando uma boa estimativa destes custos, é importante saber que eles não crescem linearmente com a produção. Existem casos em que o aumento de produção reflete num custo unitário mais baixo, pois distribui o montante dos custos em mais produtos. Por outro lado, existem casos em que ocorre o contrário, e um aumento na produção pode significar na elevação do custo unitário.

O que o empreendedor deve levar em conta então, se num novo negócio os números são estimativas? Ficar atento ao maior número de detalhes possíveis na hora do planejamento, sempre usar experiências próximas para tentar fazer levantamentos baseados em casos reais e alocar uma margem de segurança para permitir uma manobrabilidade no preço. Uma margem muito alta pode significar um preço fora da alçada do mercado consumidor, uma margem muito justa pode significar prejuízo se você tentar realizar uma campanha de descontos promocionais, por exemplo. E não caia na armadilha do preço de mercado, grandes empresas podem tirar suas margens de lucro de outros produtos e utilizar um preço abaixo do custo somente para forçar um nicho consumidor.

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